こんにちは！
成長する家族と成果を出す営業職プロジェクト
主宰の冨村亮佑です。

営業をやっているとこんな経験ありませんか？

懇意にして頂いている
とある卸会社の営業担当者から
「冨村さん、先日の商品Aの値上げの件、
X社のバイヤーに説明したんですが、
ご納得頂けませんでした！申し訳ないのですが、
商談のお時間ご用意するので
一緒に来てもらえませんか？」
と依頼され、電話を切られる。

「うわ、どうしよう！行きたくないなぁ…。
あの会社は価格に厳しいからなぁ。」
と、どうやって説明しようか悩んでいて、
「教えてもらえるかどうかわからないけど、
上司に値上げの詳細理由を聞いてみよう！」
と連絡してみる。すると

「わかった、教えてやるよ！
でも、口頭なら話しても構わないけど、
紙ベースの文書としては出すなよ」
と言われ、2分後にメールが届く。

メールを開いてみると、
28行にも渡る値上げ理由が書いてある…。
「うわ！何この文章量！
これ全部伝えるのかー！覚えられないよ…」
と、相手に全て伝えようとしているのだとしたら…

成果を出せない可能性が大です。

これが、
「よし、全部伝えるんではなくて、
要点を3つに絞って伝えよう！」
と、まとめた上で商談したら

「しょうがないですね、わかりました。」
と本部商談でバイヤーにご納得頂き、
2ヶ月後から価格改定できることになる。
そして、同席した卸営業担当者からは
商談後にお電話を頂き、
「うちもとても助かりました！
ありがとうございました！」
とお礼の言葉を頂けるので、
「あーオレ良い仕事したなー！
営業やってて良かったー！」
という瞬間が訪れるんです。

これってよくないですか？
実はこれってカンタンなんです。

大事なことは
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的を絞って伝えること
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です。

ポイントは3つあります。
1.相手にとって理解しやすいか
2.事実ベースで伝える
3.普段、紙の上で楽しんでいることを
そのまま説明して楽しむ

2.についてお伝えしますね。
物事を伝えるとき、
ボンヤリとした内容を伝えていませんか？

今回の例で言うと、ただただ
「原料業者からの仕入れが上がっているんです、
人件費も、運賃も、とにかく上がっているんです」
と言っても、伝わりにくいですが、

「弊社は国産原料のみを使用しており、
国の統計によると、
国産原料の頭数が年々減っていて、
逆に海外からの輸入量が増えています。
過去10年間で8%減、
92,000頭減っているんです。
だから農家の方は
少しでも高く買ってくれる仕入れ業者に
売るように変わってきているんです」
と数字も使って事実を伝えると
わかりやすいですよね？

もちろん、伝えられる数字、
伝えられない数字もあると思います。
ですが、その場で相手に最大限できる事実を
伝えることで、気持ちも伝わって
最高の結果を得られます。

今回は的を絞って伝えたので、他に2つの
理由を伝え、ご納得頂けました。

ぜひ、全て伝えるのではなく、
的を絞って、
相手にわかりやすい事実を
商談で使っていって下さいね。